Ampliar tu cartera de clientes es más que sumar números; es asegurar la sostenibilidad y crecimiento de un negocio. Cuando pensamos en el éxito de cualquier empresa, o como un Agente De Seguros, depende en gran medida de su habilidad para ampliar y mantener su base de clientes. ¿Por qué pasa esto? Imagina que una tormenta económica azota el mercado, y de repente, algunos de tus clientes habituales no pueden hacer compras. En cambio, si tu cartera es diversa y amplia, estos eventos serán menos perjudiciales para tu negocio.
Incluso, una cartera de clientes se considera que está equilibrada cuando el 20% de los mismos generan al negocio el 80% del volumen de facturación. Esta regla del 20/80 ilustra la importancia de construir y mantener una cartera de clientes sólida y leal. Así, cuando busques ampliar tu cartera de clientes, no solo estarás buscando más ventas, sino también estabilidad y crecimiento sostenible para tu negocio.
¿Aspiras a ser un exitoso Agente De Seguros? A continuación te explicaremos lo que necesitas para comenzar tu propio negocio.
¿Qué es una cartera de clientes?
Seguro en algún lugar has escuchado este término, pero se refiere a un conjunto de individuos o empresas que han adquirido productos o servicios de una compañía, es decir el público que confía regularmente en esa empresa.
En otras palabras, es el corazón del negocio. Un Agente De Seguros, por ejemplo, confía en su cartera para obtener ingresos recurrentes y referencias; Estas últimas son muy importantes pues se estima que alrededor del 50% de los nuevos clientes provienen de recomendaciones.
Esta cifra subraya la importancia de mantener una cartera de clientes satisfechos que puedan actuar como embajadores de la marca.
¿Cuáles son los datos esenciales que necesitas conocer a tus clientes?
- Información básica: Empecemos por lo primero, como nombres, dirección, número de teléfono y correo electrónico. Esto es muy útil para ocasiones como el cumpleaños de tu cliente. Saludarlo en su día puede fortalecer tu relación entre él y tu marca.
- Historial de compras: Saber qué y cuándo compraron te ayudará a identificar oportunidades. Por ejemplo, saber que Pedro adquirió un seguro de viaje el año pasado puede darte una pista para ofrecerle uno nuevo este año.
- Preferencias y necesidades: Este punto es esencial para personalizar ofertas y soluciones para ampliar tu cartera de clientes. Un ejemplo de su funcionamiento es el siguiente: Si María ha mostrado interés en seguros de salud, puedes enviarle información personalizada.
Pasos para crear tu cartera de clientes desde cero
- Investigación del mercado: Antes de acercarte, comprende las necesidades y deseos de tu público objetivo. ¿Sabías que muchos jóvenes están buscando seguros de vida ahora? Estar informado te da una gran ventaja para crear tu estrategia.
- Redes de networking: Únete a grupos, asiste a eventos y crea conexiones en ámbitos referentes a tu público objetivo. Por ejemplo, asistir a un seminario sobre bienes raíces puede poner en contacto a un Agente De Seguros con potenciales clientes interesados en asegurar propiedades.
- Ofertas atractivas: Muchas veces tal vez nuestros productos o servicios no dependan de nosotros mismos para crear ofertas muy llamativas, pero en este punto también nos referimos a brindar razones convincentes para que elijan tus servicios.
Si tu posible cliente es una familia que busca ahorrar para la Universidad de sus hijos, puedes ofrecer un seguro que brinde los beneficios más adaptados a las necesidades de esa familia.
- Crea una presencia en línea: La pandemia de COVID-19 aceleró la adopción digital en México. Según datos del INEGI, en 2021, cerca del 70% de los negocios o empresas mexicanas implementaron o mejoraron sus plataformas digitales para interactuar con sus clientes, lo que indica una tendencia creciente hacia la digitalización de la cartera de clientes.
La creación de un sitio web, tener redes sociales actualizadas y contenidos de valor son esenciales para ser visible. Incluso optar por un blog puede atraer a aquellos que buscan respuestas, convirtiéndolos en clientes.
- Solicita testimonios y referencias: Como ya lo platicamos anteriormente, un cliente satisfecho puede ser tu mejor embajador. Cuando un cliente contento cuenta su experiencia puede ser más efectivo que cualquier otro tipo de publicidad.
Ahora, ¿cómo hago una cartera de clientes segmentada?
Puedes clasificar a tus clientes a través de los siguientes pilares:
- Geográfico: Como su nombre lo indica, nos referimos a la ubicación del cliente e información más detallada como país, ciudad, clima, área o idioma.
- Demográfico: Edad, género, ingresos, educación, estatus social, familia u ocupación.
- Psicológico: Aquí hablamos más de intereses, estilo de vida, valores, personalidad y preocupaciones. La pregunta a resolver es: ¿Cómo podemos conectar con sus emociones y preferencias?
- Comportamiento: ¿Cómo interactúan con tus productos o servicios? En este punto observamos necesidades, compromiso, oportunidades, intenciones, o estado del usuario.
Un ejemplo práctico como Agente De Seguros podría ser cuando notas que ciertos clientes renuevan sus pólizas en fechas específicas y se anticipan a ello.
Impulsa el efecto dominó al ampliar tu cartera de clientes
La pregunta del millón es ¿Cómo puedo hacer para mantener a mis clientes satisfechos a largo plazo?
Primeramente, te contamos que, en encuestas realizadas en años anteriores, se encontró que el 80% de los consumidores mexicanos consideraría cambiar de marca o empresa debido a una experiencia de servicio al cliente insatisfactoria.
Sin embargo, hay otros puntos que de igual forma son cruciales para cuidar de tus clientes:
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Ofrece información útil, antes de que el cliente te la pida:
Imagina que eres un Agente De Seguros y sabes que tu cliente está por tener un hijo. Podrías ofrecerle información sobre seguros de vida o educativos. O en otras circunstancias, si has notado que hay un aumento en robos en ciertas áreas, informa a tus clientes y ofréceles opciones de seguros contra robos. La clave está en detectar sus necesidades.
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Mejora tu servicio en función de tus preguntas:
Un buen Agente De Seguros sabe escuchar. Recuerda que no es solo vender, sino entender y responder a las necesidades del cliente. En este caso, no solo preguntes cuál seguro quieren, indaga sobre sus miedos y expectativas para ofrecerles el mejor paquete.
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Respeta su espacio:
No hay nada peor que sentirse acosado. El consejo que te damos es mantenerte disponible, pero no agobiante. Si un cliente te dice que está ocupado, ofrécele programar una llamada en un horario conveniente.
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Cumple con tus promesas:
Entendemos que no siempre vamos a controlar las situaciones externas, pero si prometes llamar o enviar una cotización, hazlo. La puntualidad y confiabilidad son vitales para ampliar tu cartera de clientes. Ejemplo: si prometes enviar detalles de una póliza a las 5 pm, hazlo. No a las 6 pm.
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Reconoce los errores:
Todos erramos. Si prometiste algo y no lo cumples, discúlpate y busca soluciones. Si un cliente esperaba un descuento que olvidaste aplicar, reconoce el error, aplícalo y discúlpate.
Hora de poner en práctica estos consejos
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La carrera te preparará para enfrentar desafíos, así como adaptarte a las tendencias del 2023 en adelante, y, sobre todo, te ofrece la posibilidad de crear un negocio rentable y a tu medida.
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